SurveyMonkey - один зі світових лідерів у сфері онлайн-опитувань і компанія з дивною долею.Програміст Райан Фінлі створив її у 1999 році практично поодинці, через десять років два інвестфонду викупили у нього контроль, а в 2011 році ще один фонд, TPG, теж придбав частку, за неофіційними даними, вже виходячи з оцінки компанії в $ 1 млрд.
При цьому SurveyMonkey сама майже ніколи нікого не опитує. Вона тільки надає інструмент для цього програми, що дозволяють компанії, організації, кому завгодно організувати на своєму сайті, сторінці в Facebook опитування та проаналізувати його результати.
Дейв Голдберг, який очолює SurveyMonkey з 2009 року, побував у Росії і розповів, як заробити мільярд на онлайн-опитуваннях, чому люди хочуть дізнатися одне, а питають інше, і як організувати життя, якщо твоя дружина - операційний директор Facebook .
- У 2009 році інвестфонди купили частку в SurveyMonkey і поставили вас про главу компанії.Чому серед багатьох фірм, що займаються онлайн-опитуваннями, для інвестицій була обрана саме ця?
SurveyMonkey була єдина у своєму роді. У неї було дуже багато клієнтів, але майже не було штату.Коли ми підписали угоду про викуп контрольної частки у засновника, там було всього 12 чоловік. І вона була найбільшою у сфері онлайн-опитувань.
- Як їм це вдалося?
Перші п'ять років у компанії взагалі було всього дві людини - засновник і його брат. Засновник писав програми, а брат займався роботою з клієнтами. Вони просто зробили продукт, яким зручно і легко користуватися, і витратили на це мінімум грошей.
Це прекрасна історія про те, що якщо продукт якісний, він сам себе просуває: все більше народу про це дізнається, і всі вони раз за разом повертаються до тебе. Такий «вірусний» зростання.Просуванням вони взагалі не займалися. І це був прибутковий проект, засновники заробляли купу грошей. І тоді, і зараз все було влаштовано однаково - є безкоштовні послуги, а за додатковий сервіс ти повинен платити.
Зараз, коли у нас 14 млн клієнтів по всьому світу, нас уже важко наздогнати. Тому що всі компанії, що пропонують інструменти для онлайн-опитувань - їх близько 70 по всьому світу - роблять приблизно одне і те ж. І якщо твої клієнти в цілому задоволені, дуже малоймовірно, що вони перейдуть до інших.
- Тобто клієнтів на вашому ринку не переманюють?
Це велика проблема! У 2009-му ми купили нашого найближчого конкурента - Zoomerang. Знаєте, чому?Ми були втричі більше їх, це було чисто «клієнтське» придбання. У нас було дуже мало шансів іншим способом роздобути тих, хто полюбив Zoomerang. Заодно ми викупили і підрозділ Zoompanel. Вони обидва належали компанії Market Tools, але саму цю компанію ми не купували, просто відкусили від неї два хороших шматка.
- Що ще крім покупок ви робили для розширення діяльності SurveyMonkey?
Нам треба було в основному вдосконалювати програмне забезпечення, ми збільшили команду розробників. І ще ми відразу почали виводити компанію в країни, де основна мова - не англійська. Ми реально багато на це витратили, зараз працюємо на 15 мовах і оперуємо з 29 різними валютами. І в неангломовних країнах ми зараз ростемо швидше за все.
- Отже, у вас мільйони клієнтів. Як з фінансовими результатами?
Ми розкриваємо наших оборотів і прибутку. Ми прибуткові, генеруємо хороший cash flow, але нічого не розповідаємо.
- Хоча б порядок цифр?
Вибачте, немає
- Коли фонд TPG купив частку в SurveyMonkey, New York Times написала зі слів інсайдера, що по цій угоді компанія оцінена в $ 1 млрд. Це правильна оцінка?
Я не можу ні підтвердити, ні спростувати цю цифру, правда не можу. Нагадаю тільки, що ми брали банківський кредит на сотню мільйонів доларів два роки тому. Хто б нам довірив такі гроші, якби всі у нас не було в повному порядку.
- Скільки з 14 млн клієнтів платять за додаткові послуги?
Скільки платних не скажу, але більшість клієнтів користуються безкоштовними сервісами. У Росії нам платять в середньому 6600 рублів на рік. $ 200 на рік в середньому по світу. Тобто приблизно однакову суму. Причому у великих корпораціях у нас зазвичай не один, а відразу багато клієнтів. Також в університетах - з одного вишу безліч студентів-клієнтів. У світі, до речі, у нас більше половини користувачів - зі сфери освіти, некомерційні огранізації, урядові структури.
- Як у вас справи в Росії?
Рік тому у нас було 20 000 клієнтів тут, зараз - 55 000. Першими до нас приходять студенти вузів і мультинаціональні компанії, тому що вони вдавалися до наших послуг ще до локалізації сервісу.Держава приходить до нас в останню чергу.
- Програми для опитування не дуже складні з точки зору написання нової утиліти. Клієнти не починають переходити на самозабезпечення?
Так, компанії могли б самі зробити такі опитування , але вони не хочуть витрачати свій час. Адже програми треба розвивати і підтримувати. У результаті виявляється, що простіше їх купити. Взагалі не так просто зробити продукт, який можна використовувати різноманітне. Потрібно передбачити, наприклад, дерево можливий: коли в залежності від його відповіді людині пропонується той чи інший наступне питання. Тобто ми намагаємося зробити так, щоб все виглядало просто, але насправді воно не просто.
І потім, ми розробляємо нові аналітичні інструменти. Робимо графіки і таблиці, з якими зручно працювати. Тому що саме про це йдеться у багатьох листах, які нам посилають. Це наше найближче майбутнє.
І ми вже створили можливості текстового аналізу для «відкритих питань» - таких, де немає заздалегідь визначеного списку відповідей. Наприклад, ми вже знаємо, яка у вас улюблена марка пива, і тепер запитуємо - чому ви віддаєте перевагу саме її? Це відкрите питання. Уявіть, що ви отримали 10 000 відповідей - їх навіть прочитати неможливо. А ми виділяємо найважливіші, найбільш часті слова у всіх цих відповідях.
- У вас на сайті є готові варінт питань. Люди ними користуються або в основному самі придумують?
У нас «банк питань» - 2500 штук. Це правильні питання - ми знаємо як треба питати, цим у нас займається ціла команда. Правда, частіше люди використовують власні питання.
Ось вам типова помилка. Часто запитують, чи згодні ви чи ні з якимось твердженням: «Росіяни люблять польську горілку - ви згодні?» Штука в тому, що люди зазвичай вважають за краще погодитися. Треба запитати по-іншому «Наскільки ймовірно, що ви купите польську горілку?» - Дуже ймовірно, майже напевно, навряд чи і т. д.
- Досить складна конструкція.
Зате в ній немає ніякої суб'єктивності, виходить більш якісний результат. А ще люди люблять «нечесні» питання, які передбачають передумову, наприклад: «Ви як і раніше б'єте свою дружину?» На таке питання немає правильної відповіді.
Порядок питань теж важливий. Люди ледачі, вони люблять вибирати перший варіант. Тому якщо ми запитуємо людей, який з 10 ресторанів у них улюблений, порядок ресторанів буде постійно змінюватися.
І ще: питання не треба перетворювати на матрицю. Наприклад, ви пропонуєте вибрати один з варіантів відповіді на запитання «Наскільки ймовірно, що ви відвідаєте один з наступних нижче магазинів?» І далі список з 20 магазинів. Навіть якщо людина відповість, це буде поганий відповідь, тому що він весь час буде порівнювати такі відповіді з попередніми. Правильно поставити людям 20 окремих питань - про кожен з магазинів.
- Ви займаєтеся політичними опитуваннями?
Ми провели власне дослідження напередодні виборів у США: «За кого ви найімовірніше проголосуєте?» І передбачили перемогу Обами. Був мільйон опитаних за 10 тижнів. Все співпало в більшості штатів, тільки в двох результати не співпали, там кандидати йшли ніздря в ніздрю. Але це не наш основний бізнес, зробили просто для забави.
- У політиці опитування часто проводяться, щоб отримати заздалегідь відомий результат.
Безумовно. Але це опитування клієнтів, не наше опитування. Ми не даємо консультацій. Ми тільки створюємо хороші питання: у нас сотні тисяч опитувань на тиждень, на консультації - немає часу. У нас в штаті всього 200 чоловік.
- А в російському офісі скільки?
Нуль. У нас є європейський центр клієнтської підтримки в Лісабоні. Але, забавно, що в Кремнієвій долині в нас працює з десяток російських. Наш глава аналітичного підрозділу - з Росії. Є російські програмісти.
- Ви платите тим, кого опитувати?
Мова про це могла б йти під час панельного дослідження, тобто коли компанії отримують від нас не тільки програму, яку вбудовують в свій сайт, щоб опитати своїх же клієнтів, а коли ми самі надаємо людей для опитування. За кожну відповідь ми відраховуємо на благотворітельнсоть 50 центів. Самим опитуваним ми не платимо: вони тоді думають, як заробити, а не про те, щоб чесно відповісти.
- Ви відомі як творець музичного сайту Launch Media, який продали Yahoo за $ 12 млн. Але у вашій біографії написано, що один час працювали менеджером на заводі з переробки індичатини. Як так вийшло?
О, мене ще ніхто про це не питав, із задоволенням розповім. Це було відразу після запуску музичного сайту в 1994 року. На заводі я вирішував проблеми: люблю лагодити те, що неправильно працює - неважливо що. Завод - по суті, онлайн-бізнес, ти можеш щось виправити і відразу побачити результат.
У вас маса машин, які в ідеалі повинні працювати з однаковою швидкістю. Але все може рухатися рівно з такою швидкістю, з якою працює твоя найповільніша машина. Анологічно і з людьми - команді доводиться чекати того, хто працює повільніше всіх. Твоє завдання знайти це «булочне шийку» і розширити. Це дуже цікава робота.
- У вас великий бізнес, ваша дружина Шеріл Сандберг - операційний директор і акціонер Facebook, і у вас двоє маленьких дітей. Хто ними займається?
Ми намагаємося розрахувати так, щоб їздити у відрядження в різний час. Я сам вечеряю вдома, годині о шостій. Діти ще маленькі і лягають рано, а потім я знову сідаю за роботу і пишу листи. Ось так і справляємося.
- Не відчуваєте дискомфорту через те, що компанія вашої дружини набагато більш значущою, ніж ваша?
А я їх просто не порівнюю.
0 коментарі:
Прокоментувати
вислови свою думку