Якщо ви думаєте, що фокусникам і нейробіологам не про що поговорити, ви помиляєтеся: і ті й інші мають справу з такими явищами, як увага і свідомість, хоча і в різних проявах.
Виявляється, маркетологи можуть повчитися і в тих, і в інших, а зокрема, можуть використовувати в своїх цілях розуміння того, чому у фокусників виходить дурити нас навіть тоді, коли ми намагаємося бути гранично уважними.
Нижче - кілька варіантів того, як фокусники користуються особливостями нашої свідомості, які маркетологи можуть використовувати не для того, щоб обманювати споживачів, а для більш ефективного залучення й утримання їх уваги.
1. Люди концентрують увагу тільки на одній речі
Я вважаю себе здатним робити кілька справ одночасно, і, без сумніву більшість читачів Neuromarketing скажуть про себе те ж саме. Але успіх естрадних фокусників показує, що насправді ми концентруємо увагу тільки на одній дії за раз. Багато фокуси засновані на тому, що фокусник показує вам те, що він робить однією рукою, і поки ви не помічаєте, іншою рукою робить щось ще.
Нейробіологи порівнюють концентрацію уваги з прожектором, направленим в одну точку - ми бачимо тільки те, що освітлено і втрачаємо з уваги все інше. Термін "різко звужене поле зору" частково пояснює те, чому люди фокусують увагу в одній невеликій зоні одноразово.
Маркетологи повинні бути впевнені, що вони акцентують увагу споживача саме на те, на чому потрібно. Якщо клієнт відволікся, або, що ще гірше, незадоволений діями продавця (або тим, про що говориться в рекламному проспекті), кульмінаційний момент може бути втрачений. Не дозволяйте замовнику розпорошуватися, не змушуйте його робити це в той час, поки він слухає вас!
2. Рух привертає нашу увагу
Постійно дивуюся, чому серед ілюзіоністів так популярні голуби? Я переконаний, що вирішальним є піддатлива дресируванню натура і готовність стерпіти те, що їх запихають у кишені. Але засліплюючий вибух білого і ляскання крил злітають птахів гарантовано привернуть увагу всієї публіки. Здатність птахів захоплювати увагу глядачів і дає фокуснику можливість підготуватися до наступного номеру програми.
Наша свідомість налаштована реагувати на рух - в доісторичний період рух могло означати небезпеку або видобуток. Чи ведете ви презентацію перед групою, пропонуєте Чи операцію один на один або готуєте рекламний ролик - використовуйте рух для того, щоб заволодіти увагою вашої аудиторії і сфокусуйте його на те, що вам потрібно.
3. Велике рух помітніше маленького
Якщо ви спостерігали за фокусником на сцені і він швидко і непомітно засовував руку в кишеню, ви могли б помітити це. Ілюзіоністи знають про це і не допускають того, щоб Ви помітили ці швидкі рухи, збиваючи з пантелику великими - кидаючи кольоровий шарф або швидко жестикулюючи іншою рукою.Вони знають, що глядачі не звернуть увагу на маленьке рух, уважно стежачи за великим.
Зокрема, якщо ви маєте справу з неуважною аудиторією, використовуйте ВЕЛИКІ руху, щоб привернути її увагу.
4. Нас приваблює несподіванка
Коли я дивлюся на фокусника, я завжди намагаюся відстежити будь-які підозрілі рухи. Точно так само роблять всі глядачі. Дуже рідко вдається розгадати трюки професійного фокусника, однак це відбувається не тільки через відволікаючих увагу способів, а так само через те, що він видає деякі рухи за "очікувані" дії.
Наприклад, якщо він чухає вухо, смикає манжету або робить якесь інше звичний рух, наша свідомість не сприймає його, беручи за очікуване і нецікаве. Цей рух може добре приховувати переміщення підставки або інший підготовчий крок. З іншого боку, якщо фокусник кладе долоню на маківку або без видимої причини піднімає ліву руку, кожен з нас буде уважно стежити за ним.
Майже також, як ми фокусуємо увагу на русі, ми реагуємо і на нововведення. Дивуючи замовника несподіваним рухом, новим звуком або незвичайним зовнішнім виглядом, ми змушуємо клієнта дивитися і аналізувати те, що він бачить. Це спрацьовує навіть з текстом. Слово "Новинка!" - Одне з найбільш привертають увагу слів.
5. Дзеркальні нейрони відволікають нас
Одна з причин, по яких ми не помічаємо, що коли фокусник чухає ніс, він одночасно крадькома забирає монету, яка була захована в роті - ми ЗНАЄМО, що він чеше ніс. Коли він виконує цю дію, якщо ми взагалі помічаємо це, наші дзеркальні нейрони активізуються як якщо б ми теж це робили. Ілюзіоністи використовують цей феномен як відволікаючий.
Не дивлячись на те, що маркетологи зазвичай не намагаються приховати свої хитрощі, нижче наведено приклад, як можна це зробити. Коли люди бачать когось, хто виконує знайоме дію, особисто або по телевізору, в роботу включається свідомість, так як дзеркальні нейрони активізувалися. Ви продаєте безалкогольні напої? Дозвольте людям уявити, як ніби вони відкривають пляшку, підносять до губ, роблять ковток. Фокусники знають, як звичні дії відволікають нашу свідомість, і ви теж повинні пам'ятати про це.
6. Припиняйте балаканину
Якщо ви хоч раз були на виступ фокусника, не важливо, на сцені або поблизу, ви бачили, що фокусники постійно розмовляють. Хороші ілюзіоністи під час виконання фокуса, постійно будуть розповідати про те, що збираються робити, чому це так важко і тому подібне.
Природно, їх мета - не розкрити вам секрет фокусу, а скоріше відвернути вас. По суті, балаканина фокусника - додатковий потік інформації для вашої свідомості, і така інформаційна перевантаження зведе нанівець ймовірність того, що ви помітите, що відбувається насправді.
Якщо розмови допомагають фокусника, то надмірне багатослівність може відвернути клієнта від мети покупки. Ви коли-небудь зустрічали продавця, який не замовкав ні на хвилину, поки ви вибирали покупку? Важко дивитися, скажімо, на приладовий щиток автомобіля, поки продавець базікає без угаву.Продавців варто вчити не тільки тому, що говорити, а й коли говорити, а коли - промовчати. В інших засобах інформації, наприклад, комерційних, пам'ятайте, що голос диктора не повинен суперечити важливої інформації на екрані.
Смерть від куль. Використання маркірованого списку в презентації - відмінний приклад відволікання уваги. Спроба прочитати текст у той час, коли доповідач озвучує ті ж пункти же, призводить до погіршення сприйняття і подальшого твору через те, що свідомість не може зосередитися на якісному виконанні двох завдань відразу.
Чарівництво завжди було поруч з нами, принаймні, так само давно, як і маркетинг. Ми, маркетологи, зробимо правильно, якщо будемо вчитися на досвіді фокусників.
0 коментарі:
Прокоментувати
вислови свою думку